Com mais de 200 marcas que buscam crescer simultaneamente, o segmento de lubrificantes é visto por especialistas de pesquisa de mercado como um dos mais competitivos do Brasil. Essa constante disputa por espaço, apesar de parecer problemática, é, na verdade, um dos fatores que diferencia o ambiente de negócios brasileiro do de outros países, e essa questão foi discutida durante o IX Congresso Internacional de Lubrificantes e Graxas (LUBESCON), no painel Distribuição e seus desafios.
O debate foi feito com a participação de cinco especialistas em diferentes campos da distribuição, e a proposta foi trazer à tona direcionamento às ações dos fabricantes, distribuidores e demais agentes da cadeia, para que a indústria não apenas cresça, mas se fortaleça e se destaque no país.
Conduzido por Thiago Castilha, Diretor de Comunicação do Sindilub, e Laercio Kalauskas, Diretor Estratégico do Sindilub, o painel foi aberto com uma síntese de dados que consolidam a problemática da dificuldade em distribuir no Brasil. “Nosso país, além de ter uma dimensão continental, possui questões pendentes na infraestrutura. Nós temos apenas 12,4% de estradas pavimentadas, mesmo com mais de 1800 praças de pedágios. Além disso, temos um custo logístico muito elevado”, afirma Kalauskas.
Esses obstáculos apontam para a necessidade de uma logística colaborativa, com os fabricantes utilizando o serviço dos distribuidores. “Sem o distribuidor de óleo, vocês não conseguem chegar onde precisam”, diz Thiago Castilha. “A gente tem um dos mercados mais competitivos do planeta se tratando de lubrificantes. São 200 marcas registradas na ANP, fora as clandestinas, por isso é vital ver o distribuidor como um parceiro que vai ajudar o produtor a levar o produto à prateleira.”
Em seguida, Claudia Banfield, Consultora de Pesquisa de Mercado da Shopping Brasil Insight, apresentou o Painel B2B de Lubrificantes da companhia, que monitora o mercado desde janeiro de 2025, cobrindo 16 estados e o Distrito Federal. A análise se baseia em mais de 2,5 milhões de transações de notas fiscais, mapeando 4.500 dos 5.570 municípios brasileiros.
A cada mês, o Painel B2B de Lubrificantes audita cerca de 78 mil estabelecimentos compradores e 1.420 emissores de notas, que se distribuem por 59 canais de venda (da indústria ao varejo, agro, mineração, etc.). O levantamento abrange 100 fabricantes e mais de 150 marcas.
Detalhadamente, os insights da consultora destacam a necessidade da indústria por distribuidores, vista a partir de dados de composição do mercado por produto e região, curiosidades regionais nos rankings de vendas, análise competitiva e de preços por segmento e o papel dos distribuidores. “Em média, distribuidores atacadistas e de autopeças são responsáveis por cerca de 60% das vendas totais de lubrificantes. Para os maiores fabricantes, a dependência é ainda maior, chegando a 60% do volume total”, diz Claudia.
Além de Cláudia, outros dois convidados integraram a roda de conversa: Quirino Coelho Jr., Sócio Executivo da Quite Conveniências Automotivas, e Marcos Razera, Diretor da West Brasil Lubrificantes. Os especialistas, por sua vez, responderam à pergunta “qual o canal que mais absorve lubrificantes?”.
Quirino Coelho, representante da Quite, destacou a relevância do mercado de lubrificantes trabalhar em consonância com a revenda, e apresentou sua perspectiva de tendência para o setor. “O que nós vemos como direcionamento é uma distribuição cada vez mais regionalizada, abrindo espaço para a área de serviços e auto center.”
Em complemento, Marcos Razera também destacou a importância da revenda no ramo de distribuição, principalmente na parte de veículos leves. “É onde vemos que há maior dificuldade de se chegar ao consumidor final.”
Razera fez ainda uma observação sobre os lubrificantes a granel como uma tendência do mercado, que, em sua perspectiva, pode crescer mais de 30%. “O sistema a granel é mais seguro do que as demais embalagens, tem maior apelo ambiental e possui um controle de qualidade com amostras de óleo periódicas. Isso é excelente para o consumidor final, apesar de ainda haver resistência por parte dele”, finaliza.
