Por Claúdio Silveira
Ouso dizer que temos um “Novo Normal II” chegando por ai. Esse Tarifaço, com T maiúsculo, é o assunto do momento e, tenha certeza, nada nas relações comerciais será como antes. Quer seja com quem tem fortes relações comerciais com os Estados Unidos, quer seja com quem sofrerá o efeito colateral, positivo ou negativo. A minha aposta é que nenhum país, que toque em algum interesse americano (alimentos, matérias prima, tecnologia, etc) irá escapar, porque reduzir déficit comercial é apenas um dos muitos movimentos da reconstrução econômica prometido por Trump ao eleitorado.
Se impor tarifas é o caminho correto, podemos discutir, mas como é isso o que temos para o dia, vamos trabalhar nos cenários e ver como fazemos desse limão uma boa limonada. Listo cinco cenários estão acontecendo, irão acontecer ou se intensificarão nos próximos meses ou anos, e na sequência, como o marketing e a inteligência de mercado podem atuar para manter seu mercado e até mesmo se apropriar de algumas oportunidades, porque, você sabe, otimismo, seu nome é Brasil.
· Comparando com período igual (1º trim2024 x 1º trim2025), crescemos no comércio bilateral com Estados Unidos, com superávit comercial, algo que não ocorria há 16 anos. Nossos produtos são muito demandados e os americanos, embora queiram proteger a indústria local, não podem abrir mão dessa parceira. O “tarifaço” ainda é leve, pontual, vai na base do morde e assopra, mas não relaxe, foque em blindar seu mercado interno.
· Os Chineses, com quem temos superávit comercial (e que será foco de missão comercial nesse primeiro semestre 2025), irão buscar novos mercados, e olham para o Brasil com muito desejo. Quer seja para comprar, quer seja para vender. Esqueça as blusinhas, a China irá inundar o Brasil com automóveis, matéria prima de todo tipo, eletrodomésticos, eletrônicos. Vamos vender muito para eles, também.
· A União Europeia irá intensificar sua relação com a América do Sul, via Mercosul ou acordos bilaterais. O cenário europeu é muito interessante, são 27 países e 450 milhões de pessoas, com recursos naturais limitados, baixa produtividade de alimentos e outros insumos básicos, e o Brasil parece ser um parceiro ideal.
· O Brasil é tímido nas exportações, apenas 6% das empresas brasileiras exportam. O atual governo sai com a pastinha na mão vendendo para tudo quanto é canto, são muitas as missões comerciais e se a sua empresa tem intenções de vender lá fora, não o faça de forma isolada, sofra menos e aproveite tudo o que governos e entidades fazem para incentivar empresas a crescer nas exportações.
· A consequência desse tarifaço será a mais intensa briga comercial que o mundo já viveu desde há muito tempo. Não minimize o que vem por ai, todos serão afetados, não existe cliente fiel, cliente feliz, essas bobagens que andam te contando. Os clientes ficarão muito tentados com as ofertas que vem por ai. O que existe é usar inteligência de mercado e comercial, o marketing aplicar essa inteligência e, assim, definir uma estratégia bem feita, com começo, meio e fim.
Vamos fazer a lição de casa? Vou descrever quatro pontos para reflexão, não importa se a sua empresa tem 20 ou 20 mil funcionários:
· Mercado – esse é o mais importante, saiba onde está pisando. Analise como está hoje, como estará amanhã, para onde irá no futuro. Entenda os movimentos, concorrência, potenciais entrantes e ao lado disso tudo faça uma tabela simples: qual a possibilidade de que tais movimentos de fato ocorram? Quais são meus fortes e fracos em relação a isso? E faça seu plano de ação.
· Clientes – são muitas as análises, talvez a RFV seja a mais adequada nesse momento, porque vai te dizer qual o percentual de clientes com tendência a perda e como atuar para blindar. Satisfação de clientes, imagem frente aos critérios de compra, cenário competitivo, tudo vale para entender, blindar e crescer. Qual o grupo de clientes que não compra faz mais de doze meses? Qual grupo você enviou proposta e nem retornaram? Qual grupo você de fato perdeu? Você sabe as respostas para tudo isso? Nesses momentos, onde a concorrência virá pesada, é quando temos que mexer naquelas feridas que não gostamos. Escutar que somos ruins de relacionamento, pós venda, etc. Mas, é assim que melhoramos.
· Serviços – sua vantagem em relação aos chineses, por exemplo, é sua estrutura local, que permite agilidade logística, suporte mais adequado, atendimento mais eficiente, visitas técnicas e comerciais, conversar diretamente com os clientes, enfim, use e abuse dessa vantagem. Eu gosto muito de falar sobre Product as a Service. Pense a respeito: o quanto seus serviços podem ajudar a vender os produtos?
· Inovação – pense apenas em inovação incremental, não é hora de inventar a roda, mas sim de fazer andar mais rápido. Apenas quem usa os produtos ou serviços pode te ajudar nessa etapa. Esqueça os grupos de inovação, sala da inovação, etc, costumo dizer que inovação é como um gato, não adianta chamar porque ele não vem. Faça a co-criação com seu cliente. Fale com quem paga suas contas no final do mês, sua excelência, o cliente. Ele sabe dizer o que faria dormir melhor. E a função do marketing é criar esse travesseiro.
Claudio Silveira é VP Fundação Brasileira de Marketing, Dir Câmara de Comércio Brasil Argentina, Conselheiro Fiesp, Convidado CNI, autor de 50 Dias de Leitura.
A opinião desse artigo não representa necessariamente a opinião da Revista Petrus.
